Negro sobre blanco  /  Las tesis del aitona

Los argumentos innecesariosenero 2015

Cuando se dialoga con alguien, es habitual utilizar argumentos para respaldar nuestro punto de vista, con o sin intención de convencer a nuestro interlocutor. La exposición de argumentos es un elemento especialmente importante cuando se trata de una negociación, es decir, cuando el diálogo no se limita al mero intercambio de pareceres, sino que se pretende alcanzar un acuerdo. Plantear adecuadamente los argumentos en defensa de nuestra posición alcanza mayor relevancia cuando lo que se plantea es una petición y el objetivo es conseguir que nuestro interlocutor acceda a ella. Y nuestros argumentos pueden llegar a adquirir todavía un rango superior si lo que exponemos es una reivindicación -según el diccionario de la RAE, reivindicar es reclamar algo a lo que se cree tener derecho- y, por tanto, no tenemos intención de aceptar una negativa por parte de nuestro interlocutor.

La experiencia dice que, demasiadas veces, más importante que la calidad de los argumentos que se utilicen para defender una determinada postura es la capacidad real de pelear por ella utilizando métodos más persuasivos que el solo uso de la palabra. No obstante, cuando se negocia, se plantea una petición o se reivindica, es conveniente llevar los argumentos bien preparados y exponerlos adecuadamente.

Los argumentos que utilicemos deben perseguir un doble objetivo: por un lado, convencer a nuestro interlocutor de que lo que proponemos es razonable y, por otro, hacerle ver que, cualquiera que sea su posicionamiento sobre nuestra propuesta, también está obligado a razonar su postura. En definitiva, además de para convencer, los argumentos son importantes, sobre todo, para dejar claro que lo que se pretende es que en el diálogo acabe imperando la razón.

Sin embargo, hay ocasiones en que algunos argumentos están de sobra. Y no se trata de ir a negociar, a pedir o a reivindicar a la brava y soltar a la primera de cambio a nuestro interlocutor que si no está de acuerdo puede irse preparando para lo que le pueda venir encima, sino que hay veces en que plantear ciertos argumentos obra en contra del interés por conseguir que el destinatario acceda a nuestras pretensiones. Un par de parábolas pueden ser esclarecedoras.


PARÁBOLA DEL SINDICALISTA

En una negociación de condiciones de trabajo, los y las trabajadoras han planteado de antemano sus reivindicaciones en materia salarial, que se concretan en un determinado porcentaje de incremento. Reunida la representación sindical y patronal, esta última se muestra favorable a subir los salarios en el porcentaje solicitado (aunque pueda parecer algo imposible, ha sucedido alguna vez). Su portavoz expone, educadamente, que espera que esta concesión favorezca el buen ambiente de trabajo y, por ende, la buena marcha de la empresa, que en el fondo es lo que todos, trabajadores y empresarios -que también son trabajadores, añade- deben procurar, porque ello redundará en beneficio de todos.

La representación de los y las trabajadoras, sorprendida porque hayan accedido a las primeras de cambio a la subida salarial, lo celebra para sus adentros. Su portavoz -que, como buen sindicalista, ha llevado preparados argumentos para defender la reivindicación salarial y que, además, tiene su formación en materia de lucha de clases- responde que, aunque en el discurso del representante de la patronal sobran algunos comentarios, se congratula de que se haya considerado justa la subida salarial planteada, pero que, en cualquier caso, no le gustaría pasar página sin exponer algunos argumentos que considera relevantes.

Es aquí cuando empieza a torcerse el asunto. Lo prudente hubiera sido coger el botín salarial y declarar una tregua a la espera de nuevos acontecimientos; pero el portavoz está decidido a no dejar pasar la ocasión de colocar los argumentos que tenía preparados y, de paso, dejar claro a la representación de la patronal que a él no se le puede venir con milongas.

Y expone, sin detenerse a coger aire, que la subida salarial solicitada es la mínima que los y las trabajadoras se merecen, y que no les están haciendo ninguna concesión con el aumento, porque estaban y siguen estando dispuestos a luchar por ello, cueste lo que cueste; que, además, la empresa está ganando mucho dinero, y que no se piensen que con buenas palabras van a conseguir que los y las trabajadoras bajen la guardia en sus reivindicaciones futuras, porque esto no ha hecho más que empezar.

A estas alturas, los representantes de la patronal ya se han dividido entre satisfechos e incómodos. Se sienten satisfechos los que, por principio, no estaban de acuerdo en conceder el aumento en la primera sesión de negociación, y alguno que pensaba que se hubieran conformado con un incremento salarial menor. Los incómodos son los partidarios de que en la negociación hubiera buen rollito, de conceder la subida salarial de primeras y dejarse de negociaciones tediosas y desagradables; entre ellos está el portavoz, que ahora busca la forma de rectificar.

El sindicalista decide rematar la faena, y ya sin mirar los apuntes en que había anotado los argumentos que traía preparados, espeta a los representantes de la patronal que se dejen de proclamar que la empresa es de todos y todas, que todavía hay clases, y que ellos representan los intereses de la patronal, de los dueños, que ya sabemos quienes son y no son precisamente unos trabajadores; y que no pretendan tratar a los verdaderos trabajadores y trabajadoras como colaboracionistas por el mero hecho de que les paguen un salario, que, además, siempre será menor que el que se merecen.

A estas alturas, el portavoz de la patronal ya lo tiene claro y una mirada de soslayo le ha bastado para saber que en su equipo hay acuerdo tácito: de momento, no van a conceder la subida salarial, para lo que alegará que es mejor que los trabajadores planteen todas las reivindicaciones que, al parecer, hay pendientes, y que luego, analizado todo el conjunto, ya se verá si la subida salarial es pertinente, porque cualquier reivindicación se traduce en dinero. Además, piensa que igual acaban concediendo la subida salarial (ya se verá si la solicitada o una algo menor), pero que se lo van a hacer sudar a aquel sindicalista y a quienes le secunden.


PARÁBOLA DE LA ESTUDIANTE 

Una joven estudiante plantea a sus progenitores que quiere irse a perfeccionar sus estudios al extranjero; o sea, a hacer un máster. La solicitante está a punto de acabar su correspondiente grado y tiene a sus interlocutores contentos porque va a culminar con razonable éxito sus estudios. El planteamiento lleva implícita, obviamente, la petición de la correspondiente financiación, ya que quienes están en edad de graduarse no acostumbran a pedir permiso, stricto sensu, para hacer lo que mejor les parece, salvo que pretendan que se les aporte la correspondiente subvención finalista para el evento.

Escuchada con atención la propuesta, los progenitores manifiestan que están encantados con que su hija consiga el mayor logro educativo posible y que, por tanto, acceden de buen grado a la petición (hay que subrayar, por tanto, que la petición ya ha sido aceptada). Y, como epílogo, añaden que siempre han hecho todo lo que han podido para que ella pueda tener un buen futuro y que, no obstante estar de acuerdo con lo del máster, le piden que tome en consideración unos detalles: en primer lugar, que mire a ver si hay alguna alternativa para hacer ese posgrado en una universidad cercana y no tener que irse al extranjero; también le piden que aproveche al máximo la oportunidad, que no todas las personas la tienen y que debe entender que, en cierto modo, es una privilegiada; y, por último, que es importante, incluso para ella misma, que sepa valorar el esfuerzo que su formación supone para la economía familiar y que haga una buena planificación del asunto, tanto académica como económica.

La joven, a la que ya ha puesto un poco de los nervios que le suelten aquel sermón, mil veces escuchado en una u otra versión, les dice que ya se ha tomado el trabajo de mirar las alternativas que hay en el mercado y de analizar si son interesantes, y que ya pensaba informarles al respecto.

Hasta aquí, todo está dentro de la lógica de quien ha planteado una petición que ha sido aceptada y debe aportar datos sobre el proyecto. Dar información es una prueba de buena voluntad y, además, algo inevitable, porque los progenitores van a querer saber de qué va el asunto, por muy casi graduada que sea ya la niña.

Sin embargo, la estudiante peticionaria está a punto de entrar en territorio comanche, porque, además de haber recopilado la mencionada información, también ha preparado algunos argumentos para defender su proyecto no como una petición, sino como una reivindicación, y tiene la intención, así mismo, de dejar sentados algunos puntos de vista desde el primer momento.

Teniendo en cuenta que se reivindica lo que se considera un derecho, el asunto cobra nuevos tintes. Además, tratar de dejar las cosas muy claritas a los progenitores-financiadores puede no ser la mejor estrategia, sobre todo cuando ya se ha conseguido lo que, en principio, parece sustancial para el proyecto: uno, financiación; dos, expectativa favorable de poder realizarlo en el extranjero.

Para empezar, en contestación al sermón -y obviando que soltar sermones a hijos e hijas es un derecho inalienable de cualquier madre o padre que se precie-, les dice que acceder a su petición es lo razonable, porque siempre ha cumplido en lo relativo a los estudios y nunca ha montado pirulas extraescolares (como si ambas cosas fueran un mérito curricular y no una obligación obvia) y que, además, no ha ido de Erasmus, por lo cual, que ahora quiera irse al extranjero a hacer el máster tiene una lógica aplastante, porque, si no lo hiciera, sería de las pocas de su promoción que no ha ido a europeizarse.

Hasta aquí, aunque amenaza con ello, la cosa todavía no se ha enturbiado definitivamente. No obstante, el progenitor menos proclive a dejarse convencer por falsos silogismos ya ha empezado a fruncir el ceño.

La futura máster añade que, aunque sabe bastante inglés, no quiere ir a un país en el que la gente sea un rollo y que lo que le apetece es ir a un país como abcdef; que, además, con el inglés se va a todas partes (lo cual es verdad, excepto si lo que se pretende es asistir a clase en un idioma desconocido). Y concluye diciendo que ya ha visto algo que puede estar bien, que le han dicho que el sitio está genial y que le apetece mucho conocer aquello; que, por supuesto, su propósito es hacer el máster, pero que también quiere tener una experiencia vital diferente antes de ponerse a pensar qué hacer definitivamente con su vida.

Llegados a este momento, el progenitor más prudente, tras coger discretamente de la mano al progenitor más proclive a los calentones verbales, le dice a la casi graduada que esté tranquila, que se dedique a acabar el curso, que haga solicitudes en varios sitios, que total por Internet no cuesta nada, y que dentro de unas semanas se sientan de nuevo a comentar los detalles. Y para sus adentros se dice que “a ésta le pongo yo las pilas como que me llamo...”; o algo así.


MORALEJA

La mayor parte de las personas que protagonizan excesos argumentales como los descritos en las parábolas no son conscientes de ello o lo son sólo a posteriori. Sin embargo, en muchas ocasiones, la mejor estrategia para conseguir lo deseado y no meterse en camisa de once varas es no prodigarse en argumentos innecesarios, por muy pertinentes que a priori puedan parecer. ¡Experientia dixit!

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